To, że konkurencja jest świetna nie oznacza, że możesz sobie pozwolić, aby Twoja firma wyglądała na jej tle blado!

 To, że konkurencja jest świetna nie oznacza, że możesz sobie pozwolić, aby Twoja firma wyglądała na jej tle blado!

Przedsiębiorco, czy już to kiedyś słyszałeś od swoich pracowników?

Ø  Konkurencja proponuje ceny dumpingowe;

Ø  Konkurencja ma niższe koszty i może proponować niższe ceny;

Ø  Konkurencja ma lepszy sprzęt i może produkować taniej;

Ø  Konkurencja ma zakład w miejscowości, w której jest dostęp do tańszych pracowników;

Ø  Konkurencja ma lepszych klientów i otrzymuje lepsze zamówienia dostępne na rynku;

Ø  Nasza firma na tle konkurencji wygląda blado.

Jeżeli pozwolisz na to, aby takie myślenie dominowało w Twojej firmie, to możesz mieć kłopoty. Pielęgnowanie „strachów” zazwyczaj nie jest dobre.

Co robić?

Mówienie i myślenie w kategoriach „niemocy” to pułapka. W każdej sytuacji zrób wszystko, aby uświadomić sobie, pracownikom i klientom jakie są korzyści ze współpracy z Twoją firmą. To prawie niemożliwe abyś utracił wszystkie atuty konkurencyjności. Przecież Twoja firma nie wzięła się znikąd. Przedstawiałeś oferty, otrzymywałeś i realizowałeś zamówienia. Masz wielu zadowolonych klientów. Zidentyfikuj swoje mocne strony i skup na nich swoją uwagę.

Każde z przedstawionych na wstępie zdań „strachów” można potraktować jako wyzwania i szansę. Ne muszą być „ścianą niemocy” z którą zderza się Twoja firma.

Popatrzmy na każde zdanie oddzielnie:

1.       Konkurencja proponuje ceny dumpingowe.
Jeżeli uważasz, że konkurencja proponuje ceny dumpingowe, to może należy się z tego cieszyć. Na ceny dumpingowe często decydują się firmy „przyparte do muru” przez brak zamówień lub ekspansywne firmy walczące o zwiększenie udziału w rynku albo firmy, które na stać. Stosowanie cen dumpingowych kiedyś się zakończy. Firmy „przyparte do muru” być może nie poradzą sobie, a „ekspansywne” przejdą do fazy czerpania korzyści z poszerzenia rynku. Warunki dla konkurencyjności Twojej firmy mogą ulec poprawie.
Twoim wyzwaniem jest znalezienie sposobu jak przeczekać i zminimalizować skutki okresu niskich cen[IR1] .

2.       Konkurencja ma niższe koszty i może proponować niższe ceny.
Takie zdanie oznacza, że prawdopodobnie masz spore rezerwy w ograniczeniu kosztów w Twojej firmie. Jeżeli konkurencja może mieć niższe koszty, to prawdopodobnie ty również.
Twoim wyzwaniem jest wdrożenie działań proefektywnościowych we wszystkich procesach realizowanych w Twojej firmie.

3.       Konkurencja ma lepszy sprzęt i może produkować taniej.
Jeżeli konkurencja ma lepszy sprzęt (technologię, infrastrukturę, organizację itp.), może Ty też możesz mieć? Przeanalizuj możliwości technologiczne dostępne na rynku i doprowadź do sytuacji, że to Twoja firma ma najlepsze wyposażenie i najlepszą technologię.
Firma nie może sobie pozwolić na najlepsze wyposażenie i najlepszą technologię i nie dysponuje wystarczającymi zasobami na niezbędne inwestycje? Zrewiduj swój model biznesowy. Może zamiast działać w głównym nurcie rynku, należy spróbować znaleźć niszę, w której można by się specjalizować. Niszę, w której zasoby i technologia którą dysponujesz nie będą ograniczeniem a atutem.
Jeżeli nie znajdujesz niszy, odpowiedniej dla aktualnych możliwości i zasobów, a Twój plan biznesowy działania w głównym nurcie rynku jest dobry, Twoją szansą może być pozyskanie dodatkowego inwestora dla firmy. Często nie warto czekać na zbudowanie kapitału w działaniach „krok po kroku”. Zanim zbudujesz niezbędny kapitał, rynek się zmieni, konkurenci wypełnią dostępne nisze, a Twój plan na biznes się zdezaktualizuje.
Twoim wyzwaniem jest stworzenie nowej strategii biznesowej.

4.       Konkurencja ma zakład w miejscowości, w której jest dostęp do tańszych pracowników.
Nie każdy biznes można przenieść do krajów o niższych kosztach produkcji, jak Ukraina, Indie czy na przykład Birma. Dla biznesów ściśle powiązanych z regionalnym lub krajowym rynkiem, różnice w poziomie wynagrodzeń pomiędzy różnymi miejscowościami nie są zazwyczaj parametrem krytycznym. Jeżeli występują, to mogą byś skompensowane niższymi kosztami transakcyjnymi (niezbędne koszty przejazdów handlowców czy zaangażowanych w transakcje specjalistów), kosztami logistycznymi itp.
Twoim wyzwaniem jest znalezienie rzeczywistych, a nie iluzorycznych powodów niższej efektywności niż konkurencja

5.       Konkurencja ma lepszych klientów i otrzymuje lepsze zamówienia dostępne na rynku. Najważniejszym zadaniem dla osób odpowiedzialnych za handel i marketing jest zbudowanie dobrych relacji z klientami firmy. Nikt nie zwolni Twojej firmy z adekwatnych do rynku i produktu działań handlowych i marketingowych. Jeżeli konkurenci robią to lepiej, musisz koniecznie poprawić skuteczność i efektywność procesów handlowych i marketingowych.
Aby Twoja firma stała się dla klientów „dostawcą pierwszego wyboru”, a dla konsumentów Twój produkt „pierwszym wyborem” nie wystarczą perfekcyjne działania handlowców i marketingu. Twoje produkty i usługi muszą reprezentować na tyle wysoki poziom, aby spełniały oczekiwania klientów i konsumentów, a ceny powinny być adekwatne do poziomu produktów i usług. Klienci i konsumenci działają racjonalnie. Tak jak często w życiu bywa, na dobrą reputację pracuje się ciężko i długo. Często jeden błąd sprawia, że nagle tracimy naszą reputację i pozycję na rynku.
Twoim wyzwaniem jest, aby wszystkie procesy inwestycyjne, operacyjne, jakościowe, kadrowe, finansowe, handlowe i marketingowe były realizowane najlepiej jak to możliwe.

Podsumowanie.
Istnieje włoskie przysłowie: c'è sempre una soluzione (zawsze jest jakieś rozwiązanie).
Jeżeli twoi konkurenci ma rynku błyszczą, ty też zacznij krok po kroku „polerować” swoją firmę. Nie poddawaj się. Naśladuj najlepszych konkurentów w tym co dobre i nie powielaj błędów, które zauważyłeś u konkurencji. Doprowadź poprzez doskonalenie procesów we wszystkich obszarach działalności do tego, aby to blask Twojej firmy był najjaśniejszy i myśl o tym co robić, aby jak najczęściej wyprzedzać o pół kroku swoją świetną konkurencję.

Marek Rytarowski